„Az online kiskereskedők gyakran alkalmaznak olyan taktikákat, hogy a bevétel növelése érdekében arra ösztönözzenek, hogy a pillanat hevében vásároljunk és többet költsünk” – magyarázta Lennart Baardman, a University of Michigan Ross School of Business technológiai és üzemeltetési tanszékének adjunktusa a Huffpost riportjában.
A kereslet növelésének egyik módja a vásárlók érzelmeinek megszólítása. Ez magában foglalja a kedvezmények vagy az alacsony készletre vonatkozó figyelmeztetések alkalmazását, hogy a sürgősség vagy a kihagyástól való félelem érzetét keltsék, ami gyors reagálásra és vásárlásra ösztönöz – mutatott rá ugyanitt Gary Reichmuth, a dallasi Texasi Egyetem Naveen Jindal School of Management vezetői képzésének docense.
Ha hajlamos vagy olyan dolgokat vásárolni, amiket nem akarsz vagy amire nincs szükséged, vagy túlköltekezel, akkor az érdemes tudnod a kiskereskedők impulzivitásra ösztönző stratégiáiról, arról, hogy miért működnek ezek a taktikák, és hogyan kerülheted el, hogy beleess a csapdába. Íme, néhány a leggyakoribb taktikák közül!
Kedvezmények
A Wildfire Systems 2022-es felmérése szerint a fogyasztók több mint 80%-a állítja, hogy nagyobb valószínűséggel vásárol valamit kedvezményesen vagy kuponnal. Ha egy bizonyos összeg feletti vásárlás esetén százalékos kedvezményt vagy ingyenes szállítást kínálnak, az segíthet a kiskereskedőknek, hogy több terméket adjon el.
Bár ezek az ajánlatok költségekkel is járnak a kiskereskedők számára, általában mégis jól járnak, ha az emberek sokkal többet vásárolnak a kedvezményes árú termékekből. Ez ugyanis ellensúlyozza magából a kedvezményből származó bevételkiesést.
A márkák gyakran kínálnak kedvezményeket cserébe azért is, ha feliratkozol például egy hírlevélre, illetve egy hűségprogramra. Ez lehetővé teszi a számukra, hogy adatokat gyűjtsenek a preferenciáidról és vásárlási szokásaidról, majd ezek alapján termékajánlásokat és személyre szabott ajánlatokat küldjenek.
Illusztráció: Getty Images
Utolsó darab
Az alacsony raktárkészletről szóló értesítések a sürgősség érzetét keltik. A kiskereskedők gyors döntésre próbálnak rávenni, nem pedig összehasonlító vásárlásra.
Baardman szerint ez a stratégia gyakran jól működik a légitársaságok és a szállodák esetében, amikor a fogyasztóknak azt mondják, hogy egyetlen jegy vagy szoba maradt az adott áron. Ez felgyorsítja a döntéshozatali folyamatot. A termékek esetében a fogyasztók talán nem éreznek akkora sürgősséget, mivel megnézhetnek más weboldalakat, vagy várhatnak arra is, hogy a kiskereskedő újra feltölti a készleteket. Azt, hogy egy termék valóban az utolsó raktáron lévő-e, nehéz megmondani, de a szakember szerint a legtöbb jó hírű kiskereskedő valószínűleg őszinte.
Keresztértékesítés, kötegelés, upselling
Egy másik módja az eladások növelésének, ha lehetőséget adnak a fogyasztóknak arra, hogy némi plusz költségért prémium terméket vásároljanak, vagy a már kiválasztott terméket, szolgáltatást – például egy repülőjegyet – magasabb minőségűre cseréljék, ezt upsellingnek nevezik.
Bevált stratégia a keresztértékesítés is, amikor egy kapcsolódó terméket kínálnak kedvezményes áron, például egy fényképezőgéphez egy fotóstáskát, illetve a kötegelés, amikor több kapcsolódó termék megvásárlása esetén kedvezményt adnak.
Emlékeztető üzenetek
Sok fogyasztó böngészi a webáruházakat, és termékeket tesz a kosarába, de nem fejezi be a vásárlást. A Baymard Institute szerint az online kosárelhagyási arány átlagosan 70%.
Annak érdekében, hogy a vásárlókat rávegyék a visszatérésre és a vásárlásra, sok kiskereskedő küld kosár-emlékeztető üzeneteket e-mailben vagy szöveges üzenetben. Ez is a sürgősség és a szűkösség érzetét kelti és a vásárlók úgy érzik, hogy megbecsülik őket. Ez a stratégia bizonyítottan növeli az eladásokat.